Sok vállalkozó úgy érzi, hogy az ügyfelek elsősorban az ár alapján döntenek.
„Túl drága vagyok.” „A konkurencia olcsóbb.” „Ha emelek árat, elveszítem az ügyfeleket.”
Ezek a mondatok szinte minden iparágban elhangzanak.
Mégis azt látom, hogy a legtöbb esetben nem az ár a valódi probléma, hanem az, hogy a vállalkozás nem tudja egyértelműen megmutatni az értékét.
Az ár csak egy szám. Az érték egy érzés.
Az ügyfél ritkán azt kérdezi magában:
„Mennyibe kerül?”
Sokkal gyakrabban ezt:
- Megéri nekem?
- Biztonságban érzem magam?
- Megbízhatok benne?
- Érti a problémámat?
- Kevesebb stresszem lesz tőle?
- Több időm, pénzem vagy nyugalmam marad?
Amikor az ügyfél bizonytalan az értékben, az ár hirtelen túl nagynak tűnik.
A legdrágább vállalkozások nem feltétlenül a legjobbak
De általában a legjobbak közé tartoznak abban, hogy:
- világosan kommunikálják az eredményt,
- következetesek,
- bizalmat építenek,
- és csökkentik a döntési kockázatot.
Az ügyfél sokszor nem a legolcsóbb megoldást keresi, hanem azt, amelyiknél a legkisebb az esélye annak, hogy rosszul dönt.
Az olcsóság rejtett ára
Az alacsony ár gyakran rövid távon megnyugtató.
Hosszú távon viszont könnyen vezethet:
- túl sok ügyfélhez,
- túl kevés nyereséghez,
- túlterheltséghez,
- kapkodáshoz,
- és végül kiégéshez.
Sok vállalkozó valójában nem az árait védi, hanem a saját bizonytalanságát.
Az érték nem a szolgáltatásban kezdődik
Hanem már az első benyomásban.
Az ügyfél értéket érzékel, amikor:
- érthető a kommunikáció,
- átlátható a folyamat,
- gyors a visszajelzés,
- következetes a megjelenés,
- és érzi, hogy figyelnek rá.
Egy jól működő rendszer önmagában is érték.
A kérdés, amit ritkán teszünk fel
Nem azt érdemes először megkérdezni:
„Mennyit kérjek?”
Hanem ezt:
„Milyen változást kap az ügyfél tőlem?”
- Időt nyer?
- Pénzt nyer?
- Nyugalmat nyer?
- Tisztábban lát?
- Jobb döntéseket hoz?
- Kevesebb hibát követ el?
Amíg ez nincs pontosan megfogalmazva, az árazás mindig bizonytalan marad.
A KKV-k egyik legnagyobb csapdája
Sokan órákat, napokat töltenek azzal, hogy:
- 5%-ot emeljenek-e,
- legyen-e csomag,
- mit csinál a konkurencia.
Miközben az ügyfél valójában azt sem érti pontosan, miért jobb velük dolgozni.
Az ár optimalizálása fontos.
De az érték láthatóvá tétele sokkal fontosabb.
A valódi cél
Nem az, hogy mindenki megfizessen.
Hanem az, hogy a megfelelő ügyfél értse és elismerje az értékedet.
A jó árazás nem agresszív.
Nem szégyenkezik.
Nem magyarázkodik.
Hanem összhangban van azzal az értékkel, amit a vállalkozás következetesen nyújt.
Ha szeretnél tisztábban ránézni, töltsd ki a Vállalkozói Tisztánlátás 6 kérdéses tesztjét.
